Was ist das Cross-Selling?
Als Cross-Selling, übersetzt Querverkauf, bezeichnet man im Marketing eine spezielle Verkaufsstrategie. Der Händler bzw. Betrieb bemüht sich hier, dem Kunden zusätzlich zu einem bereits nachgefragten Produkt oder einer Dienstleistung weitere passende Artikel zu verkaufen. Dadurch erhofft sich das Unternehmen eine schnelle Umsatzerhöhung. Das Cross-Selling muss sich nicht zwingend auf eine Produktgruppe beziehen, sondern kann auch Waren aus anderen Kategorien meinen. Die Strategie bietet sich vor allem bei Bestandskunden an, da diese dem Unternehmen bereits bekannt sind. Das Unternehmen kennt in der Regel die Interessen des Käufers und kann ihm dadurch zusätzliche Produkte einfacher schmackhaft machen.
Vorteile und Nachteile
Beim Querverkauf treten Vor- und Nachteile auf. Als Unternehmen kann man den Umsatz steigern und die Kundenzufriedenheit verbessern. Auch der Kunde hat Vorteile beim Cross-Selling. So kann er auf ein Produkt aufmerksam werden, das ihm ohne die Verkaufsstrategie möglicherweise entgangen wäre. Durch den Vorschlag, das ein zusätzliches Produkt ideal zu einem bereits erworbenen Artikel passen würde, kann sich der Konsument außerdem verstanden und gut aufgehoben fühlen. Doch der Querverkauf kann ganz schnell auch in die falsche Richtung gehen. Der Käufer kann den Versuch des Händlers als lästig empfinden, sodass kein ergänzender Artikel gekauft wird. Nicht nur mit Umsatzeinbußen ist hier zu rechnen, sondern im schlimmsten Fall auch mit dem Verlust eines treuen Kunden. Auch völlig unpassende Vorschläge, zum Beispiel TV-Gerät und Kaffeemaschine, können sich abschreckend auswirken.
Cross-Selling – Up-Selling: der Unterschied
Neben dem Querverkauf gibt es als Verkaufsstrategie für den Händler auch das Up-Selling. Beides sind zwar unterschiedliche Praktiken, doch das Ziel ist in der Regel dasselbe. Denn auch beim Up-Selling ist das Unternehmen darauf aus, dem Käufer weitere Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Allerdings ist beim Up-Selling das Ziel, eine noch bessere und teurere Ware zu verkaufen, als ursprünglich geplant.
