Distributionspolitik: Die Suche nach dem optimalen Weg zum Kunden
Nach der Distributionspolitik Definition umfasst diese alle Entscheidungen, die den Vertrieb sowie den Absatzweg der Produkte vom Hersteller bis zum Endkunden betreffen. Neben der Preispolitik, der Produktpolitik sowie der Kommunikationspolitik ist die Distribution eines der vier Marketinginstrumente des Marketingmix.
Die Distributionspolitik entscheidet über Organe und Wege, die das Produkt zum Kunden führen
Bei der Wahl der Distributionsorgane entscheidet sich das Unternehmen entweder für betriebseigene Organe oder Absatzhelfer. Der angestellte Außendienst mit entsprechender Leitung ist das klassische Beispiel eines betriebseigenen Distributionsorgans. Die Alternative sind selbstständige Handelsvertreter oder beauftragte betriebsfremde Vertriebsorganisationen.
Bei den Distributionswegen wird zunächst zwischen direktem Absatz sowie indirektem Absatz unterschieden. Ein Beispiel für den indirekten Vertrieb ist der Verkauf von Lebensmitteln über den Lebensmitteleinzelhandel. Die Firmen Vorwerk (Staubsauer, Küchengeräte) und Tupper (Kunststoffbehälter) vertreiben ihre Produkte im Direktvertrieb. Das bedeutet, zwischen Produzent und Endverbraucher ist kein Zwischenhandel geschaltet. Darüber hinaus ist bei den Distributionswegen zwischen Einzelhandel und Großhandel zu unterscheiden. Beide Formen haben je nach Produkt ihre Berechtigung. Medikamente werden beispielsweise bevorzugt über den Großhandel vertrieben, was mit den speziellen Serviceleistungen der Medikamentengroßhändler zu erklären ist.
Die Ziele der Distributionspolitik entscheiden über Maßnahmen und Wege
Wie bei allen unternehmerischen Entscheidungen, soll auch die optimale Distribution den Erfolg des Produktes fördern. Hierzu zählt die Verfügbarkeit der Produkte für die Zielgruppe. Deutlich ist dies bei Markenartikelherstellern von Lebensmitteln zu erkennen. Der Vertrieb hat dort insbesondere die Aufgabe, die Präsenz im Markt zu prüfen und zu fördern. Auf der Kostenseite trägt eine effiziente Distributionspolitik dazu bei, die Kosten für Transport, Personal und Lagerung möglichst niedrig zu halten. Daneben spielt es für viele Hersteller eine große Rolle, die Vermarktung und Präsentation seiner Produkte beeinflussen zu können. Die Hersteller hochwertiger Düfte achten beispielsweise bei ihrer Distributionspolitik intensiv auf das Umfeld, in dem ihre Waren präsentiert werden. Dies steht in direktem Zusammenhang mit der Preispolitik.
