Eine Neuigkeit von Bottin GmbH

Dieser Artikel stammt aus dem Blog von Thomas Bottin (http://www.bottin.de/)
„Der Glaube an unsere Kraft
kann sie ins unendliche verstärken.“

Friedrich von Schlegel

Ein wichtige Bestandteil eines Verkaufstrainings sind aktive Gesprächstrainings. Das sorgt dafür, dass die neuen Verkaufstechniken und die neuen Ansätze in der Verkaufsrheorik nicht nur von den Teilnehmern nachvollzogen werden, sondern direkt ausprobiert und im Verkaufsgespräch angewendet werden können. Bei diesen Gesprächstrainings erfolgt nach dem Verkaufsgespräch immer ein Feedback. Doch bevor der Gesprächspartner oder Beobachter dem Gesprächsführer ein Feedback geben, gibt sich der Gesprächsführer selber ein erstes Feedback.

Sei beim Feedback nicht so verdammt deutsch

Bei diesem Selbst-Feedback sind sehr viele Teilnehmer unheimlich kritisch. Sie bewerten ihre eigentliche Gesprächsperformance häufig viel zu negativ. Ich weiß nicht warum sie das machen. Vielleicht hoffen sie von Ihren Kollegen in deren Feedback wieder aufgebaut zu werden. Diese Zurückhaltung ist bei uns Deutschen scheinbar irgendwie Bestandteil der Erziehung. Nicht das Sie mich falsch verstehen, ich glaube konstruktive Selbstkritik ist wichtig und richtig. Aber wo diese Selbstkritik überhand ninmmt, zerstört sie die eigene Vertriebsmotivation. Denn Vertriebserfolg ist immer davon abhängig, wie viel gute Gespräche ich mit den richtigen Leuten führe. Zurückhaltung und Bescheidenheit sind dabei allerdings nicht die besten Ratgeber. Wer seine Fähigkeiten kontinuierlich in Frage stellt, ständig die eigene Gesprächsperformance schlechter bewertet als sie in Wirklichkeit ist, der läuft Gefahr, dass er ein kontrproduktives Selbstbild aufbaut.

Den Vertriebsturbo “positives Selbstbild” einschalten

In der Psychologie kennt man den Begriff Selbstwirksamkeitsüberzeugung. Hat ein Verkäufer eine hohe Selbstwirksamkeitsüberzeugung bedeutet das, dass er ein positives Selbstbild bezüglich seiner Fähigkeiten im Verkauf hat, und erwartet dadurch auch erfolgreich zu sein. Sozialpsychologen der Ruhr-Universität Bochum kamen dann auch nach einer Studie zu dem Schluss: Menschen die in ihren Fähigkeiten bestärkt werden erzielen bessere Ergebnisse. Ein positives Selbstbild und damit eine hohe Selbstwirksamkeitserwartung sind also Erfolgsturbos. Jetzt gibt es zwei Strategien wie man zu einem postiveren Selbstbild gelangt:

man wartet bis man gesagt bekommt, dass man gut ist, oder
man sagt sich selber das man gut ist.

Der Vorteil an der zweiten Variante ist, dass man nicht warten muss bis “man entdeckt wird”. Wer sich selber loben kann macht sich unabhängig von dem Lob Dritter. Wer in der Lage ist sich selber zu bestärken, ist fähig die eigenen Selbstwirksamkeitsüberzeugung zu erhöhen – und damit auch den eigenen Verkaufserfolg zu steigern.

Selbstlob üben im Verkaufstraining

Natürlich geht es in einer Vertriebsschulung um das Erwerben und Einüben neuer Fähigkeiten, aber als Teilnehmer kann man in einem guten Vertriebstraining noch mehr lernen. Nämlich dann, wenn man als Verkäufer im Training anfängt, gezielt die eigenen Lernfortschritte zu beobachten und sich dafür auch positiv zu bewerten. Wer das Verkaufstraining mit einem positvieren Selbstbild verlässt, hat viel mehr mitgenommen als nur neue Verkaufstechniken. Deswegen deckt ein guter Verkaufstrainer nicht nur Verbesserungspotentiale auf, sondern bestärkt Verkäufer auch gezielt in deren Kompetenz.