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Wirtschafts-Lexikon

Key Account Management

Was ist ein Key Account Management?

Das Key Account Management ist ein Teilbereich des Marketingmanagements und dient als Maßnahme zur Optimierung der Handelsbeziehungen. Die Konzentration auf die Zusammenarbeit mit den wesentlichen Handelskonzernen (Key Accounts) zählt zu den primären Aufgaben eines Key Account Managers. Key Account Management ist ein Konzept, das in der betriebswirtschaftlichen Literatur seit drei Jahrzehnten bekannt ist. Key Account Management ist eine Entscheidung, die beide Partner gemeinsam treffen müssen und in denen beide Partner Vorteile erkennen können.

Key Account Management (KAM) definiert die vollständige Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden, an die Sie verkaufen. Es beschreibt die individuelle Herangehensweise von Verkäufern an ihre Kunden, um eine dauerhafte Geschäftsbeziehung aufzubauen. Es wird weit mehr als nur der Verkauf von Produkten an Großkunden hierbei verstanden. Im Mittelpunkt steht die Betreuung der Kunden, die eine strategische Rolle beim Wachstum eines Lieferanten spielen.

In diesem Fall haben wir es im B2B-Vertrieb mit mehreren Personen zu tun, es ist gut, relevante Fakten über Entscheidungsträger in dem Konto zu erfassen, mit dem Sie es zu tun haben.

Sie benötigen Zugang zu all diesen Kontoinformationen, um effektiv und systematisch mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und Großkunden zu profitablen langfristigen Beziehungen auszubauen.