Eine Neuigkeit von FABIS Sales Solutions GmbH & Co. KG

Karrierechancen und Provisionszahlungen stehen in direktem Bezug zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Wie ist über das Vergütungssystem die Motivation zu beeinflussen?

Aufstiegschancen bieten
Aussicht auf Führungsaufgaben sowie höhere Provisionszahlung motivieren. Bestehen bei bestimmten Leistungen oder Umsatzgrenzen Aufstiegschancen, erhöht sich die Leistungsbereitschaft.

Anreiz über Provision
Erhält der Vermittler bei einem Produkt mehr Provision, wird er mit diesem Produkt mehr Umsatz anstreben. Vergleich von Produkten kann ziemlich schwierig sein. Ähneln sich Produkte, so dass für den Kunden kein nennenswerter Unterschied entsteht, steuert die Provision das Angebot.

Punktekonto neben Provisionskonto führen
Um Aufstiegschancen von der Provisionszahlung abzukoppeln, bewährt sich ein Punktekonto neben dem Provisionskonto für jeden Vertriebsmitarbeiter zu führen. Auf dieses Punktekonto werden Punkte für Sonderleistungen gebucht, unabhängig vom Umsatz.

Umsatzbeteiligung bei Mitarbeiterbetreuung
Wer an den Umsätzen seiner Mitarbeiter beteiligt ist, hat viel Interesse, Mitarbeiter aufzubauen, zu schulen und zu betreuen. Neue Mitarbeiter integrieren sich schneller. Sie werden effizienter geführt.

Vertriebspower in der Gruppe mobilisieren
Werden Provisionen an einen bestimmten Gruppenumsatz gebunden, motivieren und unterstützen sich die Mitarbeiter im Team gegenseitig. Das gesamte Team zielt die Umsatzgrenze an, die den Bonus mit sich bringt.

Sonderleistungen belohnen
Zielvereinbarungen, die zum Beispiel an den Umsatz mit einem bestimmten Produkt über einen festgesetzten Zeitraum gekoppelt sind, erhöhen den Anreiz und das Engagement.

Wettbewerbe pushen kurzfristig
Verkaufswettbewerbe knüpfen am natürlichen Bedürfnis des Menschen an, sich zu messen und zu beweisen. Wettbewerbe sind besonders zu gut zu kalkulieren, denn nur bei erreichten Zielen wird Provision ausgezahlt.

Storno minimieren mit Provision für Rückgewinnung
Storno verhindern, heißt die Kundenbeziehung zu verbessern. Provisionen bei wieder Inkraftsetzung spornen zur Rückgewinnung von Kunden im Stornofall an.

Bonuspunkte für Kundenbetreuung
Bonuspunkte für Kundenbetreuung zielen darauf ab, den Kontakt zu Kunden zu festigen. Vertriebsmitarbeiter generieren Folgegeschäfte. Wie diese Bonuspunkte die Karriere steuern, ist entsprechend der Unternehmensstrategie zu vereinbaren.

Spezielle Provisionsarten
Bestandsprovision, Dynamikprovisionen, Erhöhungsprovisionen – für jeden Geschäftsfall und jede Vertriebsaktivität die entsprechende Entlohnung. So steuern Vertriebsorganisationen die Vertriebsaktivitäten.